蓝血贵族●净水世家---圣帝尼,行业高端家电殿堂级品牌
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  • 净水器经销商四大误区提示   阅读:Loading...[2011-12-11]

1、2010年7月,三聚氰胺超标奶粉事件“卷土重来”.

2、2010年7月5日报道最近有调查发现,美国的麦乐鸡竟然含有橡胶化学成分“聚二甲基硅氧烷”,用以防止炸鸡块的食油起泡。
 
3、5月23日报价上千元、用于养生保健的“天然紫砂煲”竟然是由普通泥土与化学物质混合而成。然而,历经近一月的在社会上引起轩然大波的“紫砂门”事件,权威部门终于做出结论:专家认定紫砂安全无毒。


4、2010据报道,目前我国每年返回餐桌的地沟油有200至300万吨。医学研究称地沟油中的黄曲霉素强烈致癌,毒过砒霜100倍。
 
5、2009,农夫山泉和统一企业被海口市工商局推向消费者的关注中——两家公司生产的部分批次果汁饮品近日被该工商局检测出“含砒霜”。
 
6、2009年11月7日,男子马赛在北京西单大悦城豆捞坊餐厅喝了一罐雪碧,口吐大量汞珠。警方调查发现,马赛情人刘晓静与保安员高星原合谋,多次向马赛投毒,试图将其杀害,而马赛在明知被人投毒后,仍向可口可乐公司索赔,此事件被称为“雪碧汞毒门”。
 
7、2009年5月11日,卫生部就之前杭州市民状告“王老吉”含夏枯草。
 
8、2009年2月27日,“咯咯哒”问题鸡蛋所用饲料厂的法人代表获刑,该厂于去年9月两次向饲料中加入三聚氰胺。
 
9、2009年1月22日,三鹿“三聚氰胺奶粉”案终审宣判。自08年7月始,全国各地陆续收治婴儿泌尿系统结石患者多达1000余人,9月 11日,卫生部调查证实这是由于三鹿集团生产婴幼儿配方奶粉受三聚氰胺污染所致。
 
     加上避孕黄鳝,地沟油,抛光米,漂白面,毒豆芽,传记因番茄,避孕黄瓜,毒刚豆,毒韭菜,农药残留茄子,激素西瓜,使消费者对食品安全更加警惕,那么怎么打开净水器市场呢?经销商往往进入四个误区。
   
     关于经销商的销售模式、销售方式和方法上,很多厂家通过几年的摸索基本上都能描述不下十种销售模式,但区域市场、资源存在差异化,经销商照搬任何模式都会遇到阻力或根本行不通。作为存在巨大消费潜力的终端净水市场,笔者接触过很多经销商,其实经销商面对区域市场首先应该考虑“创造消费者,实现产品销售”,由于终端净水不同于其他传统行业,行业发展初期我们又无法去照搬传统销售模式过来用,有些经销商或许是从其他行业转型过来,在面对如何销售遇到太多的困惑,而自身又存在很多误区,下面圣帝尼就从四方面来谈谈:

  误区一:有广告就有销售

  圣帝尼曾接触过河南一从传统家电转型过来的经销商,客户在净水行业一年多,在和经销商沟通时,发现客户走过很长时间的弯路,此经销商从传统家电转型到净水行业,客户首先是非常认可一些家电的营销方式,因此,经销商找了一家综合性企业(主做家电,附带销售净水产品)做代理,首先经销商看到自己市场的前景,客户砍掉全部家电经销,一门心思做起净水产品,由于市场相对不成熟,本区域内也就3——4家做净水产品,客户没有对其他品牌做深入调查,首先想到的是广告,然后相信了厂家灌输的一些销售模式。半年下来,客户在当地各大媒体投了不少招商加盟广告,促销广告。半年多过去了,分销商开的质量也不高,来谈的不少,最后发现其他品牌的专卖店在分销市场开了不少,整个广告投入可以说给经销商没达到预期的目的,由于前期的投入,对行业和市场信心严重不足,后来经销商通过仔细分析和研究市场,发现前期的广告投入只是在区域市场内做了一个行业的造势者,而竞争对手在技术和服务等方面比自己专业的多。

  在与很多转型到经销商接触过程中,圣帝尼净水器经常听到对广告的呼声,大家都对广告寄予很大的期望值,其中不乏一些有实力、有想法的商家去实施的,可是结果如何?在此,圣帝尼净水器不想评价什么,只是从一个局外人的角色来告诉大家,如何理性的看待广告。现实中,80%人把广告当成向外界想要掌声、自我陶醉的作品。而广告的真正目的是什么?

  广告的目的——为产品服务、促进产品的销售。由此而延伸出来:为产品服务—提升品牌形象、提高受众群体对产品的认知度;促进销售—结合促销手段,提升产品销量。厂家也罢,商家也罢,一定要意识到,广告只是众多营销手段之一,提升销量最重要的还是自身对产品、市场以及行业状况的深刻理解以及准确定位,在对市场没有实质性了解,盲目投广告其实就是是九死一生。www.sundylee.com

  误区二:进大卖场就有销售

  任何产品进入到流通领域,都要面临很多阻碍,其中最重要的是:消费者对该产品的认知程度。大型终端卖场的特点是:地理位置好、人流量大、产品种类丰富,产品进入之后很容易出形象,这些特点正是让众多商家产生误区的根源所在!提到大卖场,之前的特点就不用重复了,与之前的特点相对应的就是费用高:进场费、赞助费、促销人员费用、场地费等等,如此高的投入成本是不是可以换来好回报?终端净水虽然在国内存在这么多年,还是处在培育引导阶段,消费者还没有完全了解该产品的作用、特点和价值,而这些在大卖场这个特殊的销售平台很难短时间达到。消费者在大卖场的停留时间制约了促销人员去介绍和讲解,而且终端净水产品是需要反复刺激消费者的购买欲,这样才能最终达成销售。然而在大卖场里,除了费用高、形象好之外,很难对销售产生实际的促进作用。因此,现阶段整个终端净水行业业态还没有发展到大卖场的流通领域。

  误区三:有关系就有销售

  这里的“有关系”就是我们经销商的人脉资源,圣帝尼净水器接触过很多经销商,不乏一些位局高位的人,他们首先谈到的某某单位是我什么亲戚、同学之类的,我只要打个招呼就安装了,光关系这个销量就不小。首先,作为新进入行业者,不要盲目太相信人脉,人脉关系的确能给你短期带来利润,它只能作为你进入行业的一块“敲门砖”,真正要在这个行业发展下去,首先要有战略性眼光,从打造自己的服务体系和销售体系去有计划利用资源,运用资源形成的销售去培育自己的服务体系和销售体系。如果仅仅靠关系做做生意,是不会长久的。笔者接触过一些人脉资源广的客户,一旦自身资源用完,对市场没有方向感,被消费者的一些服务要求和产品售后拖的疲惫不堪,最后只有放弃行业,留下一句:这个行业太难做了。其结果是人生的这点人脉资源都让你透支完了。

  误区四:有好的形象店就有销售

  形象店的建设在塑造推广品牌形象,营造好的购买环境的确有促于销售,意义也非常长远,但有些经销商在这点上盲目乐观,打造100平米、200平米形象店,其结果每月的利润连店面都无法生存。终端净水行业形象店未来也是一种趋势,但有些时候我们经销商也要考虑投入和产出是否成正比。在终端净水产品目前的销售情况来看,需要的是组合式的销售,并且“行商”要好于“坐商”。而且,现在购买净水产品的消费者更看重的是专业性和服务,店面形象所占的比例较小。

 

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