蓝血贵族●净水世家---圣帝尼,行业高端家电殿堂级品牌
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  • 净水器工程单案例分析   阅读:Loading...[2012-07-23]

 

作为圣帝尼公司的精英团队,我们被调往连年亏损的W市场。公司主营家具净水系统,但W市场的竞争对手以小公司居多。除技术和工艺外,塑料模具和不锈钢的品质在产品中占很大成本,他们以“净水器制造中心”的优势打价格战,使得前圣帝尼在W市场屡屡挫败。
接下任务,我有一种被公司认可的自豪,也有一种破釜沉舟的悲壮。
初到W市场,代理商指着车外一群建筑别墅说:“这个单你就不用去了,我们去过多次,他们已经和其他净水器签合同了——非常可惜的死单!”这个别墅群占地500000平米左右, 纯欧式风格,豪华气派、尊贵高格,虽未完工,但气势磅礴。出入口目测,这个应该是上千万的大单。
晚上回到驻地,脑子里不断出现那个豪华的别墅群。圣帝尼的净水器在上百家同行里算是领先的,不管是品质还是外观还是文化都有优势。那个别墅群既然建得那么豪华,开发商一定很重视品质和外观,怎么会用一个小公司的净水设备呢?但代理商去过多次,得到的回复都是“已经签订了合同”,还说我们的价格过高,这该怎么解释呢?
价格高,那是自然,圣帝尼净水器十大品牌排名第一,但是圣帝尼的高价净水器在其他地区都卖得不错,如此豪华的别墅群,怎么会在乎区区几百元的价格问题。
上8点50分,我驱车直驶开发商所在地,保安招手示意停车。
“马总到了吗?”我说。
保安警惕地问:“你跟马总约了吗?”
“嗯,他约我15点过来谈项目,他应该到了吧?”我问。其实我知道马总已经在别墅群视察了,他的“奔驰”就停在园内。来时我已从前任那里了解了基本情况:马总,潮州人,开“奔驰”,跟万科、碧桂园都有过生意上的接粗,财大气粗。
保安挥手说:“马总在后面办公室。”
我没有直接去后面施工处,而是先进入前面大厅,因为里面正在贴地砖,我想看看别墅都用什么品牌的建筑材料,从侧面了解老板对净水器的要求。大厅里的工人正在贴“马可波罗”地板。马总果然如我所猜,是个注重品质的人。
来到施工处,我“扫遍”施工处所有人也见不到一个像老板的,难道马总不在施工处?这时过来两个类似公司行政的年轻人,他们指着一个穿蓝色T恤、大码鞋的老年人说:“那就是马总。” 我一惊,跟他所拥有的一切太不搭调了吧!他正在大声地吆喝指挥挖掘机如何施工,看得出他非常有原则、重质量.
等他指挥完转身时,我大声说:“您好,马总!”
他见我提着包,一眼就看出我是推销业务的,有点不耐烦的说:“有什么事快说,我很忙!”
我递上名片:“很荣幸见到您,我是法国圣帝尼净水器公司的小张。圣帝尼是全球领先的净水系统提供商,希望能有幸为您的企业提供净水解决方案。”
“圣帝尼?你们的业务员来过,我们已经订了。”马总说完就转身往施工处走去。我跟上去想再和马总谈一下,哪知他根本不再给机会,用手指着我不客气地说:“你不要跟过来哦,说了没得谈了。”没辙,我只能告辞了。
难道真的没机会了吗?不管怎样,不能就这样放弃。时间紧迫,我拿出手机给代理商电话:“孟总,你下午忙吗?我这里需要你找个人来配合一下。”
“可以。”
“你叫人带上X泉(W本地一家最有实力的竞争对手)的产品资料,记得把我们自己的衬衫换掉。”
下午3点,小孟来了(孟总的儿子),我让他以X泉净水器的业务员身份再去拜访马总,要把价格报高,比圣帝尼的还高,并交代了一些细节。我让小孟从正在施工的围栏中溜进去,免得被保安盘问,而我则在大门口和保安闲聊,看能不能通过其他途径了解净水器是否确实订了,或者还有无其他人负责这方面的采购。
大约10分钟左右,小孟就被马总打发出来了,他向我描述了过程:
进去马总就叫我们报价,连产品都没看,我们报价3000/台,看了价格之后,马总再也不和我们谈了,我们只好告辞。
这样一来,就更证明他们根本没订,这个死单是假死,只是细节上可能没有谈拢,而导致对方对圣帝尼有看法,这样才以已经合作的方式谢绝。
第5天上午,我再次拜访马总。
在施工门口,我发现马总正在为发财树浇树叶(不能直接浇水)。我说:“马总,这个活让我来做吧!我在公司里面也种植过发财树,这活我也会干。”不等他答应,我伸手去拿马总手里的花洒,但马总没有同意,并说我们的净水价格太贵,他已经订了。
我跟他说:“我们确实是高端产品,不然您也看不中。从您用那么贵的瓷砖,就能看出您是一位非常注重品牌和品质的企业家。只有用我们圣帝尼的产品才能体现这个别墅的气质,用其他的品牌是不匹配的。”
马总说:你们的水机好像也会出问题啊?并且聚了他朋友的一个列子。
我说:任何公司的产品都无法确保万无一失,所以才有那么多的售后服务点,服务是品质的延伸,我们的产品好,但不代表绝对不出问题。关键是怎么处理问题,不信你可以打我们售后点的电话,试试我们的反应速度。
马总没有打电话,应该是信了我的话。
回到办公室,我们开始谈价格。
 “可是你们的价格也太高了,就一堆钢管做的产品能有那么离谱的价格悬殊?”马总问
 “马总您的奔驰也是一堆金属,它和夏利\BYD不是一个档次的,但您肯定是觉得物有所值才购买的对吧!”我说
销售中了解客户的心理预期价格或者工程预算价格非常重要,同样,客户也会在谈判中用各种方法试探你的底价。马总并没有出一个很低的要价来试探我的底价,应该是我们前期工作的铺垫使他潜意识里埋下了我们产品有“奔驰”般的品质。
我还是报3000元单台的价格
马总说3000元大家是没必要弹谈的,我连续打了三次电话向上头申请,最后价格卡在250左右。
马总为我续上茶说:“你在申请一次。”
其实这款产品2200元我们都能签,并且公司早就给了我们一个底价,所谓“申请价格”,不过是一种价格谈判的技巧。但我如果“申请”下来了,他可能又会向我要一个更低的价格, 会觉得我们价格水分很大,甚至今天不签单,留着再跟别人比价格,那样我就更被动了。所以在“申请”之前,我必须争取到马总的承诺。
“您今天能订吗?”
“你先申请了再说。”
“马总,这您就让我为难了!”
“怎么为难你了?”
“马总,如果您公司的业务人员在外面遇到这种情况,他向您申请了一个你们从未做过的超低价,可是他后来又没能签下这个单,这样的话您会不会觉得这个业务员不合格呢?会不会觉得这样的业务员对您的企业发展不利呢?这样的话我不就危险了?”
说到这里,马总似乎满意地点了点头,并露出了一位威严老总少有的笑容:“呵呵你们公司像你小子这么做生意,不赚钱才怪呢!”
我给上头打了个电话,“费了一番口舌”,终于以2400元台的单价“申请”下来了。
 
圣帝尼小结
销售中面对别人认为不可能完成的任务时,一定不要轻易放弃,不要害怕,勇敢地去推开那扇未知的黑暗之门,推开它也许不是五彩世界,但也绝不会是万丈深渊。
平时对各种信息的收集和学习,是面对销售“突发事件”时从容应对的法宝。
客户说“不”的时候,大多是自我保护的一种本能。
 
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