蓝血贵族●净水世家---皇帝尼,行业高端家电殿堂级品牌
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  • 净水器销售模式探讨   阅读:Loading...[2012-03-19]

 

    研究中国革新开放30的经济生长史,咱们就会发明,谁顺应了渠道的生长趋势、谁驾御住渠道生长的脉搏,谁就偶然机在竞争中赢出。在这里并不是说商品不紧张,近几年各行各业的真相也报告咱们,技能是长跑,营销是短跑,但在生去世存亡的短跑中,渠道为王更不在话下。
    深圳圣帝尼曾对贩卖渠道举行3个归类:
    1、直销。由企业直接与客户产生交易干系。好比项目贩卖、聚会会议营销、小区促销、团体团购等。
    2、联销。企业借助第3方平台,与客户产生交易干系。好比TV直销、电子商务、依托天下性和地方性网络团购平台的贩卖、与中移动等大单位的联动贩卖等。
    3、分销。以第3方平台为主与买方产生交易干系,企业实行某些全局性、资助性的品牌事情、商品开辟事情等。好比创建经销商体系、家电商场、建材超市等。
    让咱们再来扫描1下近3零年的商业渠道生长进程吧。从百货市肆和供销社,到批发市场、阛阓、超市,再到超级终端、天下连锁,在这部中国商业渠道生长和演变的,有多少行业起起落落(日化、保健品、家电、饮料等这些根本属于完全竞争的行业比力具有代表性),有多少企业脱颖而出或烟消火灭(绿丹兰、奥妮、大宝、小护士;太阳神、3株、脑白金;长虹,海尔,格力、美的;TCL手机,康佳手机、天语,摩托罗拉,诺基亚,苹果;健力宝、娃哈哈,康师傅)?
    过细研究这些渠道和企业的过往史,咱们根本能总结出以下经历:
    1、从商品流向消耗者这条通路正在不停的丰富、深化、整合、改革,此中不停有通路品牌挣脱厂商的控制而成鼎足之势,正如咱们熟知的苏宁、国美、橡果世界、苏果、华联、大商等。
    2、新渠道平台的强大同时,也给了新型行业挑衅传统行业、中小企业逾越大企业1个难过的机遇,某些走百货公司渠道厂商的衰落,某些又借助苏宁、国美等新兴渠道的崛起而崛起。
    3、新行业、新企业要找到属于本身的新渠道才气形成生长或逾越。老的渠道,由于益处的长期博弈,根本到达1个纳什均衡状态,新行业和新企业在这些渠道里,面对的是有压倒性优势的对手,在对方的游戏规矩内,想要抢班夺权,谈何容易?
    从竞争面看。咱们能想想,净水器的新晋品牌要想在家电商场、超级终端中,与海尔、美的、西门子、AO斯女士等巨无霸企业抗衡,得到1席之地,面对的都有哪些困难?
    强势企业的品牌、经销商网络、与商场的干系、成熟的促销步队等等全方位打压,渠道平台的日益增高的门槛等等,这些对付资金及其他各方面都很单薄的新晋品牌构成多大的压力?
    中国的日化行业,以舒蕾为代表,为了挑衅宝洁,开辟了“屯子包围都市”和“终端制赢”的全新市场战略,以避开宝洁的强势国家(1线都市和大商场),得到了阶段性的告成,并在广东国家品牌的群体崛起下,将这种头脑发挥到1个新高峰。
    再反过来想想咱们的净水器行业,这种新兴行业的许多新晋企业,咱们要是还执著于家电商场、建材KA,咱们是否偶然机拼过强势行业品牌或另类行业强势企业的品牌延伸?在对手善于的空间,在对手集聚优势的渠道中展开狠毒的竞争,前景会怎样?
从市场合场面看。在《净水器行业观察4贩卖渠道分析》中,咱们看到了净水器贩卖渠道的3个火枪手:项目、零售、电商。研究近2零年的净水器行业生长史,咱们根本能确认,单纯走零售是很难将整个净水器市场做大的,而电子商务才刚刚鼓起,正处于探索生长的进程中,是盼望之星,当代还能大概抓得住的另1根救命稻草就是:项目市场。
 
   深圳圣帝尼这几年确实专注与项目范畴,正如深圳圣帝尼不停理念:只有抓住净水器行业的素质属性才气找到推动净水器市场生长的有效步伐。深圳圣帝尼在《跨界净水器,告成率有多高》中曾叙述过净水器浩繁属性中的两个:窄众性和半成品性。

    据深圳圣帝尼观察,这么多年来浩繁家电企业、建材企业“涉水”不屈的紧张缘故原由之1就是对净水器的根本属性没有36零度透析,不能抓住行业的素诘问题,也就无法实现行业的康健、良性、连续的生长。

    深圳圣帝尼在研究净水器生长进程和诸多先辈们的市场心得根本上得出两个结论:
    1)净水器市场要想做大的根本之道在于对净水器双重属性的深刻驾御,仅仅驾御家电属性或建材属性都是不够的。
    2)净水器市场要想做大的必由之路是项目与零售的双轮驱动。无论是厂商还是经销商,靠独轮车想做大,有点困难,这已被真相所证明。
    这也是深圳圣帝尼为什么特意花2年时间,体系研究和总结《净水器项目渠道操作战略》的缘故原由,对付水家电行业来说,无项目,不做大。
    成品房已然场合场面所趋。国家政策,廉租房,大众租赁房都是成品房,经适房也鼓励做成品房,商品房国家更是鼓励精装修,这些都预示着成品房期间的到临,
    建材迈入成品房期间后,应该是项目、零售、网络3个火枪手撑场子,保障住房也好,商品房也好,政策面是成品房,这就形成了刚性市场,你愿或不愿,市场都在那边,你跟或不跟,对手已然在跟。
    他山之石能攻玉,水家电从业者对7类企业必须深入研究:
    1、美的。属于家电派,天下的家电零售商渠道根本都进入了,也创建了许多专卖店,并拓展了水处理惩罚项目市场。
    2、欧派、帅康。属于建材派,欧派橱柜在橱柜范畴应该属于巨子了,家装渠道是其善于,帅康也是厨电的老牌3强之1。
    3、南京水杯子、深水海纳。属于项目派,南京水杯子市2000年-2005年的江苏项目直饮水霸主,56年前只在江苏部门国家就能将销售额做到两3千万,是多么恐怖?
    4、依兰、安利。直销派,惋惜不见之于老例营销渠道(深圳圣帝尼对这1渠道所知不多,故叙述不多)。
    5、咱们不得不重点提及1个埋伏在水下的巨无霸——滨特尔。议决近来几年的并购,滨特尔已完成了上海布局,坐等市场生长和各路诸侯的挑衅了,正所谓:南阳诸葛亮,稳坐中军帐,摆起8卦阵,单捉飞来将。
    6、末了,咱们还要增补1个渠道品牌,亿家净水。线上聚集,线下呼应,有点想整合京东和国美于净水业的意味,具体怎样,另有待观察。
    7、国外品牌,以卖场和家电渠道为主,圣帝尼、3M、史密斯等国际品牌,他们居高临下,对整个净水器行业形成俯冲优势。
 
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