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  • 净水器终端工作开展方法   阅读:Loading...[2012-01-31]

 

    净水器厂家外派人员到终端后,面临诸多问题,比如:净水器终端管理由谁管理,怎么管理?厂家外派人员如何协调与终端代理商的关系?如何开拓市场,打开缺口?
 
     1)管理分工,在整个终端管理体系中分工状况如下:厂家外派员—区域市场的经营管理顾问,负责帮助区域核心净水器经销商培育市场,在战术上指导经销商,找到市场突破口,制定终端操作的战术、进行市场秩序的维护、制定市场推广和净水器小区、商场促销的策略指引;核心经销商负责所辖终端的日常管理、物流配送、促销推广执行和产品出样、竞品对策等终端维护工作,主要以配合为主;其他供调配人员维护门店的日常销售和竞争对手以及市场的信息反馈。
 
    2)激发经销商的积极性,提升战斗信心,促使经销商积极配合。首先,必须要让核心经销商相信厂家外派人员的能力,无论在专业度还是市场操作策略上一定要有独特的地方,这样净水器经销商对人才由信心;其次要让净水器经销商看到一种可以短期赚钱、长期发展壮大的可——这不是吹牛,是打气,后面要看真本事;第三,帮助净水器经销商确立以市场经营为核心的经营战略,进而围绕网点经营配置资源、组建经营队伍;第四,划分目标,将目标切割成有效的极大阶段,分阶段完成,确定网络的开拓节奏和操作方法;
 
    3)对分销商进行管理,签订合同,打气,然后制定分销商的销售发展策略这一点要求外派人员具有非常深厚的终端功底。稳定的客户关系不是通过交易和简单的感情交流来实现的、而是通过战略性的合作、共同发展壮大来实现的。因此,净水器经营客户的基本原则是帮助客户提升自身经营能力,只有让他们赚到钱才有长久的关系而言。
 
    4)了解市场状况,尤其是当地经济分布状况和水质分布状况,选定经济发达地区,水质较差的地区为突破口有针对性的选择产品和推广地段,一般来说围绕小区和连锁店、商场做促销推广。
 
    5)分析对手情况,区域市场上有多少个品牌,高中低梯度分配如何,是纯水多还是净水多,寻找市场上的空白点一般在终端市场,跟风心里很重,经销商发现商机的能力较低,有待厂家外派人员深入挖掘市场潜力。比如,纯水机买的多的地方,大部分都走纯水机,那么纯水矿化,或者能量水机或者厨房净水器的市场就比较稀缺。在技术上求差异,在产品上求差异,然后针对潜力,大做文章,潜在的商机也就跃然纸上。
 
    6)抓住市场弱点,长期攻坚,不要轻易放弃。要记住三分之二火车票和牟其中99+1法则
 
 
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