蓝血贵族●净水世家---圣帝尼,行业高端家电殿堂级品牌
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  • 净水器终端导购技巧【经典分享】   阅读:Loading...[2012-01-23]

 

    
守在净水器专卖店内,你是否错过了很多消费者,面对熙熙攘攘的消费者,我们应该采取什么样的技巧,以什么样的方式应对,作为一个导购员,你是否合格?是否做好了下一次导购的准备,你该如何打招呼,何时与消费者搭讪,如何掌控整个销售过程?什么时候促単?且看圣帝尼欧洲区销售冠军麦凯斯的经验。
 
1、观察时间
麦凯斯:首先一个消费者到陌生的地方会观察环境,需要1-3分钟的适应时间(有的人几十秒-1分钟),等消费者适应了,再去,如果他在犹疑,等他定下来,不建议客户一来你就上去,我建议你用余光扫到顾客,判断客户的年龄、类型以确定产品介绍方案,然后让他看一会儿,自己也准备一下。如果一个客户在净水器前停留的时间短,则证明客户没有形成购买兴趣。即使成交,也需要花很多时间才能说服。 

  
2、开场白
  您好!有什么可以帮到您的? 或者 您好!您看上了哪一款净水器?
  确定消费者是否有兴趣或者有时间听你唠叨
  客户如果有兴趣,就会指着某一款,或者某一类净水器咨询,一般会说:“这个怎么样?经济性客户一般直接问价格,普通家庭一般问性能较多,前提是价格不要太贵。当接到咨询后迅速作出简短的介绍,切忌喋喋不休。介绍完毕之后,根据客户对净水器的兴趣,判断如何说,说什么。
 
  3、直接通过疑问,明确消费者的购买意图和关注点。
你可以问您对什么样的净水器兴趣?是几个人用?是解决喝水还是生活用水问题?这就是技巧,他可以回答品牌,大小,性能,可靠度。判断客户说的可能,还行,都不错,这些话是什么意思。
 
 4、挖掘客户的消费意识,让对方多说。
  他说什么都好,不要马上去否定,而要顺从他的话继续往下谈。如果他说我喜欢圣帝尼,那么你就要说我也喜欢,因为产品都很精致,然后你追问:您喜欢圣帝尼的哪方面?他说什么什么,你就接着说,您说的不错。切忌,不要拿出相反的观点阻扰客购买者,这样会让客户观念发生360度大转变,购买犹豫不决,麦凯斯说:只言片语,你改变不了任何成人的思维。所以,最好的办法就是顺着他们,让他们觉得自己的选择是对的。
 
  5、分析客户的具体需求点
  同样是净水器,但是顾客的要求是不同的,净水器的卖点也不同,即使是同样的品牌还有功能和价格差异。
  提问最重要!你可以问客户,您觉得净水器什么最重要?或者是什么净水器好?或者是净水器什么牌子好,然后引导他说出自己的需求。有的客户连自己真正想买什么样的都不知道,帮他分析。对品牌关注度高的消费者就以“净水器之王、净水器皇帝、高端第一品牌这样的广告词说服他,然后找些证据。
 
  6、提问之后,缩小谈话范围
    开始重复客户的需求,比如消费者说:价格适中、品质好、品牌知名度高,那么你就重复这三点。然后拿出两个比较靠近要求的给他选择。分析两个净水器的不同,然后让他自己选择,并提出自己的建议。 如果客户在选择的时候有所偏向,那么你马上强调这个产品的好处。
 
7、介绍净水器时,要简要得形容产品本身的性能之外,还要说明产品的售后安装,保修等细节
当然如果还可以抛出促销方案来,比如说新店开张,8折优惠,现金返点等。
 
  8、除了这些以外,你要证明他的选择正确性。比如,全世界高端消费者30%都购买圣帝尼,百万富翁有五分之一,千万富翁有三分之一都选择圣帝尼,最好能拿出销售单据,购买者的电话住址姓名等证据出来。这需要你平时准备足够多的商场、银行、酒店的购买凭证。
 
  9、快速促单,主动帮客户提出购买需要
  在你介绍差不多的时候可能他会考虑一阵子,会仔细询问其他购买细节,或者在价格上讨价。在多个人同时来买时,要注意观察谁是决定者,谁有话语权。对男性强调功能品位,对女性强调合算和便利。一般说,年轻购买群体中,女性决定权要大些。
 
  10、专业的回答是言简意赅的。
    不要面面具到,也不要丢一大堆专业名词,抓住重点,回答一定要形象生动,一次成功的销售就完成。
 
  以上导购经验由圣帝尼欧洲区导购冠军麦凯斯分享,转摘务必注明圣帝尼www.sundylee.com独家提供。
 
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