蓝血贵族●净水世家---圣帝尼,行业高端家电殿堂级品牌
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  • 净水器十大销售技巧   阅读:Loading...[2012-01-23]

 

    作为一个净水器销售者来说要想获得好的收益,必须要打动消费者 ,如果只是一味的讲解,不思考,不考虑消费者的想法,不注意技巧的话,根本不会打动消费者。下面我们就总结一下作为一个净水器销售者来说,我们应该掌握哪一些技巧 。
 
1.重点考虑购买者的想法、尊重决策者意见。
 
    净水器销售的过程中,重点引起决策者的兴趣,同时,也要善于对待决策者身边的人,非抉择可能影响决策者,甚至转化为决策者。
    例如:年轻夫妇同一买净水器,多于女方为主,但是如果没有照顾男方,男方会阻碍女方购买;
    中年夫妇买高档的净水器(比如圣帝尼Z级产品,LV包包,或者香奈儿的服装),多以男方为主,男方为掏钱者;
 
2.以举例子的方式,将消费者引入使用情境中
    净水器产品功能的理解,加强对净水器的印象提升。     购买的最终目的就是使用,所以提前让消费者想像,进入假想使用环境非常重要。这样会加深消费者对产品的理解。
    例如:在销售纯水机的时候。XX先生,早上喝水对身体健康很重要,假如您早上起来喝的是不干净或者有异味的水,是否会影响您整天的心情,但是很多成功人士和贵族都使用圣帝尼,圣帝尼纯水机过滤的水,可能是世界上最好喝的水,此时在做相应的演示与讲解;加入您要考虑全家老小的饮水健康,那么更有必要选择一款舒适、健康的净水器。
 
3.学会进行封闭性问题的提问(这些都是常见的销售技巧)目的就是引导消费者思维往购买方向转移,净水器销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,让对方发现我们的优点。
    例如:XX先生,我们的净水器是不是设计很独特? XX先生,我们的技术是不是很先进? 在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答“是”,问长而避短,销售就基本成功了。
 
4.尽量让净水器的购买者与我们互动。
    销售是一个互动的过程,只有互动和深层次的参与,才能使购买者更加确信外面的优势,使顾客关注我们讲解内容的正确性。
    例如:我们在讲解净水器的材料时,可以让顾客抱起净水器试试他的重量,用手指探探,或者在阳光下观看光泽度,最好有试剂确认304不锈钢材质。
 
5.净水器销售的过程中要快速催单
    净水器销售的过程需要讲究效率,产品性能讲解完毕,客户感觉非常满意的时候就需要主动催单了,例如:XX先生,您放心,我跟您开一台吧;购买者在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,多提问:“您还有什么疑虑?”,如果没有疑虑的时候,我们需要想尽办法增强净水器购买者的信心,深圳帮助顾客做决定。
 
6.学会应付讨价还价的顾客
    消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有:一、因经济因素,对价格有异议;二、追求成就感,花尽可能少的钱,买到别人买不到的好产品,尤其是像圣帝尼这样的顶级品牌,更加挑战消费者的还价欲望。
    我们应付对策首先是自信(60多年的高贵血统,蓝血贵族),突出品牌实力(世界知名的净水器之王,中国的净水器皇帝),建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者的优点适度进行夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后可以对净水器价格设置3道防线,节节抵抗,通过电话请示上级,或者强调服务和质量等因素,以化解消费者的降价攻势。因为有的消费者降不下价格会很没面子,那么可以通过小礼品赠送加以缓解。
 
7.学会诉求与赞美,赞美是人际交往的润滑剂。
    赞美净水器购买者可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其防备心理降低,拥有被尊重感,因而利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。
    例如:世界上大部分的精英消费者都会购买我们的净水器,购买圣帝尼证明您就是其中的一员。
 
8.学会利用净水器配件做辅助道具
    我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测上面关于水污染,自来水不干净的报道做为我们有力的论据,平时都收集这样的资料,另外可以让消费者看互联网上的新闻、时评。在销售过程中,多利用水质演示球,余氯测试,滤芯样品等配件辅助说明问题。
 
9.学会形象思维,多打比方。
    比如,对净水器过滤原理的讲解,我们可以将超滤膜和RO膜,比喻成网筛,将细菌和杂物都隔离开,在讲解水的过滤过滤功效的时候,我们可以拿农药、地沟水等媒介证明净水器的过滤能力。  
 
10.一切销售的前提是,销售人员必须专业。没有专业的技能,无法理解净水器的功能和结构,就无法举出生动的列子,用上恰当的道具,也就无法应对、并且取得消费者的信任,净水器无非是人销售出去的,所以销售人员必须专业。
 

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